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“Es kann einer Marke nichts Besseres passieren, als dass sie gekauft wird.”

Marc Rutschmann

Bücher & Artikel

Über den Autor

Dr. Marc Rutschmann ist Gründer und Inhaber der Dr. Marc Rutschmann AG und Verwaltungsratspräsident der Dr. Marc Rutschmann Research® AG. Er blickt auf eine langjährige Lehrtätigkeit an der Universität St. Gallen (HSG) zurück. Auch als Autor mehrerer Monografien zum Thema Kaufprozessforschung  und Werbewirkung hat er sich in der Fachwelt einen Namen gemacht.

Reales Marketing

Wir brauchen reales Marketing, das sich auf reales Kundenverhalten stützt!

Dieses Buch wendet sich an Entscheider im Marketing, die erkennen, dass herkömmliche Marketingansätze immer weniger wirken. Es ist ein Aufruf an Verantwortliche, die nach neuen und nachhaltigen Konzepten suchen und etwas bewegen wollen. Die Ergebnisse sind empirisch gesichert und zahlreiche Unternehmensbeispiele – von Amazon über Apple, Gillette bis Zara – und weisen den Weg. Es mag übertrieben klingen, aber dieses Buch kann eine Revolution im Marketing bewirken.

Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken

Mehr Marktanteil mit neuem Marketing
Wie bringt man Konsumenten zum Kaufen? Das Buch gibt eine neue Antwort auf diese Kernfrage des Marketings. Es stellt einen neuen Weg zum Markterfolg vor; einen Weg, der da weiterführt, wo Branding an seine Grenzen stösst.

Der neue Weg in Kürze:
Zuerst gewinnt man Erkenntnisse von Konsumenten, die bereits gekauft haben. Man beobachtet ihre Entwicklung vor dem Kauf und man lässt sie erzählen, wie es zum Kauf gekommen ist. In ihren «Geschichten» wird man dann Gemeinsamkeiten finden. Einige der Handlungen vor dem Kauf, die schliesslich zum Kauf geführt haben, gab es bei vielen. Zum Beispiel das Sammeln von Katalogen, den Besuch einer Ausstellung, das Rat-Holen bei Freunden – und oft sind erstaunliche, unerwartete Ereignisse in der Handlungskette die typischen. Das sind die «Schlüsselstellen», da kann man als Marketer den Hebel ansetzen.

Das Erkennen von Kaufprozessen hilft einem, Marketing-Massnahmen präzise so zu entwickeln, dass sie mit kleinstem Aufwand die grösste Wirkung erzielen. Damit verschafft man sich einen Marktvorteil – neue Chancen im Markt.

Abschied vom Branding

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, man könne Brands durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im Marketing. Was aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie man Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Ein inspirierendes Buch für alle Führungskräfte aus Marketing, Kommunikation und Vertrieb, die ihre Ressourcen da einsetzen wollen, wo sie tatsächlich wirken!

Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Wie führt man Kunden direkt zum Kauf? Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zum Abschluss die richtigen Impulse setzt. Denn allein der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältig designter Markenauftritt  reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufhandlung herbeizuführen.

Marc Rutschmann rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings den Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Er zeigt auf, welche Schlüsselstellen die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum Ja des Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und dadurch mehr Umsatz generieren.