Am POS, am Point of Sale oder Verkaufspunkt, fällt die definitive Entscheidung darüber, ob ein Kaufprozess erfolgreich abgeschlossen wird. Das ist im Warenhaus und im Online Shop, im Fachgeschäft und am Ticketautomat so.

Die Ethologie beschreibt genetische Verhaltensmuster, die in der Natur des Menschen veranlagt sind, und macht sie praktisch nutzbar. Beispielsweise beim Setzen von Reizen, die den Kundenstrom am POS so führen, dass die Verweildauer und das Kaufvolumen gesteigert werden.

In der Praxis ist jeder POS anders. Es gilt, wirksame Massnahmen vor Ort fein abgestimmt auf die universellen Muster zu treffen. Deshalb zeichnet Dr. Marc Rutschmann Research® detailliert auf, wie sich die Konsumenten am spezifischen Verkaufspunkt orientieren und bewegen, was am gegebenen Ort ihre Aufmerksamkeit erregt und warum sie wie handeln: positive oder negative Kaufentscheide treffen.

Zentrales Erhebungsinstrument bei der Shopper-Analyse sind Videoaufnahmen. Die Auswertung zeigt auch im Einzelfall Regelmässigkeiten, die Gesetzmässigkeiten erkennbar machen. Oft
sind es kleine Details, die grosse Wirkung haben. Es ist die Ladengestaltung und die Warenpräsentation als Ganzes, das für eine bestimmte Grundbefindlichkeit sorgt. Es sind bewusst gesetzte Reize wie eine fokussierte Spotbeleuchtung oder ein gezielt platziertes Sonderangebot, die entscheidende Kaufimpulse geben.