Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken

Mehr Marktanteil mit neuem Marketing

Wie bringt man Konsumenten zum Kaufen? Das Buch gibt eine neue Antwort auf diese Kernfrage des Marketings. Es stellt einen neuen Weg zum Markterfolg vor; einen Weg, der da weiterführt, wo Branding an seine Grenzen stösst.

Der neue Weg in Kürze: Zuerst gewinnt man Erkenntnisse von Konsumenten, die bereits gekauft haben. Man beobachtet ihre Entwicklung vor dem Kauf und man lässt sie erzählen, wie es zum Kauf gekommen ist. In ihren «Geschichten» wird man dann Gemeinsamkeiten finden. Einige der Handlungen vor dem Kauf, die schliesslich zum Kauf geführt haben, gab es bei vielen. Zum Beispiel das Sammeln von Katalogen, den Besuch einer Ausstellung, das Rat-Holen bei Freunden – und oft sind erstaunliche, unerwartete Ereignisse in der Handlungskette die typischen. Das sind die «Schlüsselstellen», da kann man als Marketer den Hebel ansetzen.

Das Erkennen von Kaufprozessen hilft einem, Marketing-Massnahmen präzise so zu entwickeln, dass sie mit kleinstem Aufwand die grösste Wirkung erzielen. Damit verschafft man sich einen Marktvorteil – neue Chancen im Markt.